Versiune revizuită și adăugită a articolului publicat pe 20 Ianuarie 2019.
În articole anterioare am prezentat radiografia completă a trezoreriei companiilor active în România, radiografie din care putem rămâne cu următoarele concluzii – trezoreria cumulată a tuturor companiilor active în România a crescut cu 115% în ultimul deceniu, de la 64 mld. Lei (2008) la 138 mld. Lei (2018), dar …
- Două treimi din numerarul companiilor active în România este concentrat în rândul firmelor cu venituri peste 1 mil. € (care reprezintă doar 6% din totalul firmelor active);
- Restul companiilor din România nu au bani, sau, dacă au bani, aceasta se întâmplă datorită (sau, din cauza, depinde din ce perspectivă privim) extinderii termenelor de plată către furnizori. Consecința acestei concluzii este următoare — vulnerabilitate!
Atunci când companiile nu au bani puși deoparte (rezerva de cash disponibil firmei pentru a acoperirea cheltuielilor recurente în perioade negre), sunt vulnerabile la șocuri externe! De asemenea, când banii sunt conservați prin extinderea termenelor de plată la furnizori, interdependența între companii crește și aceasta amplifică riscul sistemic. Cum deficitul fiscal și refinanțarea datoriei publice este deja din ce în ce mai complicată, crește semnificativ probabilitatea apariției de noi taxe / reduceri ale deductibilităților unor cheltuieli în diverse sectoare!
În acest context, în care presiunile asupra lichidității companiilor vor fi generalizate pe parcursul următorilor ani, m-am gandit că împărtășirea celor mai bune practici privind managementul performant al trezoreriei se pot dovedi utile pentru mediul de afaceri. Iată mai jos o serie de idei pentru antreprenorii și managerii companiilor active în România pentru o gestiune sustenabilă a trezoreriei:
Răbdare — planificarea investițiilor trebuie să fie ancorată în realitatea industriei și ciclul economic!
Orice antreprenor și manager trebuie să înțeleagă faptul că afacerea pe care o administrează poate fi dezvoltată sănătos (înțelegând prin acest termen o vulnerabilitate redusă la șocurile externe) pe termen lung doar dacă aceasta este capabilă să genereze numerar într-un mod sustenabil. Cel mai sănătos model corespunde unei companii cu cifra de afaceri în creștere, care se reflectă într-o creștere și mai accelerată a marjei operaționale (EBIT) și a rezultatului final, cuplat cu un numerar operațional pozitiv suficient de mare pentru finanțarea investițiilor (CFI) și a nevoilor financiare (CFF). Normele de analiză financiară recomandă ca măcar jumătate din investițiile realizate pe termen lung să fie finanțate prin numerarul operațional obținut prin profiturile reinvestite în companie, în timp ce diferența poate fi acoperită prin împrumuturi de la instituții de credit, emisiunea de obligațiuni pe termen lung, atragerea unui partener strategic sau împrumuturi de la entități afiliate. Deci, o finanțare a investițiilor excesiv din surse externe crește vulnerabilitatea acesteia la accesul și costul finanțării.
De aceea, recomand companiilor o strategie de extindere tip scară (eng. Stairs — investiție urmată de consolidare prin generare de numerar operational pozitiv care să alimenteze macar jumătate din următoarea etapă de investiție), în niciun caz tip lift (eng. Elevator — investiție urmată de o nou serie de investiție inainte ca cea anterioară sa genereze numerar operational pozitiv).
Desigur, cu liftul ajungi poate de 2–3 ori mai repede, comparativ cu varianta dezvoltării mai lente „pe scări”, dar antreprenorii trebuie să înțeleagă că ritmul de creștere mai rapid vine și cu riscurile aferente mult mai mari (controlul este mai mic iar șocurile sunt impredictibile și mai severe, ceea ce înseamnă că poți să pierzi totul! Am văzut multe modele de business bune, dar care au eșuat din cauza momentului nepotrivit când a fost aplicată strategia!
Ce ție nu-ți place, altuia nu-i face!
Extinderea termenelor de plată către furnizori nu poate fi o strategie de alimentare a numerarului pe termen lung, deoarece aceștia au un grad de toleranță limitat. Orice abuz comercial prin neplata nejustificată a furnizorilor decredibilizează semnificativ compania și, pe termen lung, restrânge oportunitățile de afaceri! Mai mult, dacă acest comportament este generalizat în mediul de afaceri (așa cum a fost în România ultimului deceniu), strategia obținerii de numerar prin extinderea termenelor de plată către furnizori se poate întoarce împotriva firmei care promovează acest comportament!
Acest lucru se întâmplă când firmele care își amână furnizorii la plată își colectează creanțele mai lent! Ce credeți că fac majoritatea acestor companii? Îți amână și mai mult furnizorii la plată, amplificân exponential riscul între companii!
Ce trebuie să faci
Monitorizează concurența și fii conștient de termenul mediu de plată al furnizorilor practicat în piață! Astfel, dacă plătești mai repede decât concurența, este corect și legitim să ceri un discount de la furnizor!
Acționează pe termen scurt, dar întotdeauna gândește pe termen lung!
Vânzarea produselor finite din stoc nu poate fi o strategie de alimentare a numerarului pe termen lung, deoarece nivelul acestora este limitat. Mai mult decât atât, compania riscă să piardă comenzi comerciale importante din cauza indisponibilității stocurilor și a termenelor de livrare extinse (dezavantaj competitiv față de concurență). Desigur, atunci când ai probleme cu banii, este ușor să câștigi timp dacă vinzi din stoc.
Dar, atenție – folosește cu înțelepciune acest timp pentru găsirea unor soluții viabile pe termen lung! Acest articol te învață cum să faci bani sustenabil pe termen lung.
Ce trebuie să faci
Monitorizează concurența și fii conștient de termenul mediu de rotație a stocurilor din piață! Daca ai stocuri mai extinse / diversificate, aceasta poate fi un avantaj competitiv, dar trebuie să știi cum să capitalizezi asta (veniturile și profiturile tale ar trebui să crească mai repede comparativ cu firmele concurente, tocmai pentru a finanța stocurile suplimentare!).
Echilibru în relația cu clienții! Generozitatea și zgârcenia costă!
Colectarea foarte rapidă a creanțelor, mult mai repede decât practica medie din piață, nu poate fi o strategie de alimentare a numerarului pe termen lung. Astfel, orice presiune suplimentară exercitată asupra clienților prin reducerea termenelor de plată a facturilor sub practica realizată de cei mai importanți concurenți, poate duce la scăderea comenzilor și pierderea oportunităților de afaceri. O excepție de la această regulă poate fi atunci când firma subiect este capabilă să ofere un produs calitativ unic în piață, sau care să fie însoțit de opțiuni care să diferențieze compania de restul concurenței (livrare rapidă, disponibilitate extinsă a gamei de produse etc.). În același timp, extinderea exagerată a termenelor de încasare are riscuri enorme, mai ales în anii ce urmează!
De aceea, trebuie sa primești ceva înapoi pentru orice prelungire a termenelor de încasare — vânzări mai mari, marjă de profit mai bună, garanții pentru acoperirea riscului de neîncasare! Acest aspect este esențial, deoarece timpul costă bani, și orice prelungire a termenelor de încasare de la clienți implica costuri pentru tine (credit de la bancă pentru finanțarea capitalului de lucru, factoring, asigurarea împotriva riscului de neîncasare, resurse umane dedicate monitorizării riscului de credit al clientului, etc.).
Investește banii cu înțelepciune… mai ales dacă sunt pe credit!
Contractarea de credite bancare, entități afiliate, sau alte surse externe, duce la creșterea cheltuielilor privind dobânzile, și a gradului de povară financiară în general. Astfel, pentru a gestiona corespunzător acest efect, investițiile trebuie orientate numai și doar către active productive, care pot contribui la creșterea simultană a cifrei de afaceri și a profitului (operațional și net). Astfel, în esență, vorbim despre investiți pentru retehnologizare (creșterea performanței și a calității produselor sau serviciilor oferite) sau extinderea capacității de producție.
Pentru acestea din urmă, este necesar ca asumarea investițiilor să fie realizată doar în urma unor analize detaliate privind evoluția viitoare a cererii domestice și externe, a preferinței consumatorilor și a situației clienților indirecți (clienți clienților direcți). Estimarea fluxurilor de numerar viitoare care sunt generate de proiectele respective ar trebui realizată prin simularea unor scenarii de stres, care să considere inclusiv variante pesimiste. Pentru preluarea unor riscuri calculate, este important de evaluat în ce măsură compania poate susține gradul suplimentar de povara financiară și în contextul unor situații de stres!Având în vedere importanța unei politici sustenabile privind structura fluxului de numerar, am dedicat acestui subiect un capitol din prima mea carte, intitulată De ce esuează companiile? 10 Greșeli și 100 Soluții, Editura Publica. Această carte documentează cele mai comune 10 greșeli ale companiilor active în România care au intrat în insolvență în ultimii zece ani.
Într-un limbaj simplu, pe înțelesul tuturor, ofer 10 răspunsuri practice la întrebarea: de ce eșuează companiile?, împreună cu 100 de soluții pragmatice pentru rezolvarea acestora. Recomandările de la finalul fiecărui capitol devin astfel un ghid de bune practici pentru dezvoltarea sănătoasă a oricărei companii! Capitolul 5 al cărții, intitulat Structura fluxului de numerar, detaliază subiectul trezoreriei companiilor în peste 50 de pagini!În articolul următor promit să abordez același subiect din perspectiva creditorilor (în special furnizori).
Practic, o să vă răspund ce aș face eu în locul acestora. Pe curând!
