Ghidul de bune practici din perspectiva furnizorilor merge un pas mai departe, deoarece se concentrează asupra clientului direct și indirent (clientul clientului tău). Iată ce trebuie să faci pentru gestionarea eficientă a riscului de credit comercial al partenerilor de afaceri!
Cunoaște clientul și clienții clienților importanți!
O politică eficientă a managementului riscului de credit nu se oprește la analiza portofoliului de clienți direcți. În contextul în care riscul fundamental (al clientului direct) este amplificat de riscul sistemic (contagiunea riscurilor propagate de la o companie către alta), este important să înțelegi cât mai multe lucruri despre clienții clienților tăi. Deoarece vorbim despre aspecte confidențiale și informații care se obțin foarte greu în practică, îți recomand să faci aceste demersuri în etape:
- În primul rând, compară durata medie de încasare a creanțelor de către clientul tău cu media sectorului în care acesta activează, sau, mai bine, cu media unui eșantion reprezentativ de companii similare (firme concurente având aceeași dimensiune și care activează în același sector și regiune). Dacă firma subiect (clientul tău direct) înregistrează o durata de colectare a creanțelor mai extinsă decât aceste repere, îți recomand să investighezi mai departe cauzele;
- Mai departe, continuă cu informații privind distribuția creanțelor clientului respectiv în funcție de vechimea acestora. Un semnal de alarmă este existența unor creanțe neperformante care depășesc un prag reprezentativ definit în funcție de sector (spre exemplu, în comerț creanțele cu scadență depășită peste 90 de zile sunt problematice, în timp ce în agricultură termenele de plată uzuale pot ajunge până la 9 sau chiar 12 luni, un funcție de tipul de cultură agricolă);
- Încearcă să obții detalii suplimentare privind creanțele vechi identificate la punctul anterior (identitatea clientului și motivele privind neplata acestora). Este posibil să constați că o parte din aceste creanțe sunt aferente unor tranzacții intra-grup (contracte comerciale semnate între firme care fac parte din același grup). În acest caz, obține mai multe informații privind firmele relaționate și încearcă să obții o imagine consolidată la nivel de grup;
- În cazul în care clientul tău derulează afaceri cu statul, solicită detaliile privind polițele de asigurare de bună execuție, precum și garanțiile oferite (în general acestea sunt obligatorii în licitațiile publice). De asemenea, încearcă să evaluezi expunerea sau afilierea politică a acționarilor companiei respective;
- Pentru expunerile comerciale cele mai importante sau cu risc peste medie (clienții direcți din categoria 🅒), este important să obții informații despre cei mai importanți cinci clienți și furnizori ai clientului tău direct (identitatea și riscul acestora, rulajele comerciale în ultimul an, comportamentul de plata către furnizori și încasare de la clienți);
Așteaptă ce este mai bun, dar fii pregătit pentru ce este mai rău!
Scenariile de stres sunt foarte importante atunci când observi un risc relevant în portofoliul de clienți ai clienților tăi direcți. Acestea devin obligatorii atunci când clientul direct prezintă o imunitate scăzută în situații negative. Tipurile de scenarii care ar trebui considerate (neîncasarea creanțelor, scăderea veniturilor, creșterea costului de finanțare, rotația de personal etc.), modalitatea de interpretare și ce ar trebui să faci în funcție de cele patru cadrane sunt descrise în Capitolul 4 — „Calitatea profitului în contextul scenariilor de stres” din prima mea carte intitulată De ce eșuează companiile?, pe care o găsești la Editura Publica, Diverta, Cărturești sau online pe eMAG.
Condiționeză acordarea discount-ului prin beneficii reciproce
Asigurarea creditului comercial semnată de către clientul tău, dar finanțată (sau cofinanțată) de, și cesionată către, furnizor – dacă aplici această schemă, te asigur că nu vei mai auzi (in calitate de furnizor) din partea clienților tăi următoarea replică: „Nu îți pot plăti integral facturile la scadență, deoarece eu nu îmi încasez propriile facturi de la clienții mei”.
Schemele următoare ilustrează cadrul general precum și fluxurile de plăti și încasări în cazul în care riscul se materializează!Furnizorii pot extinde această soluție către toți clienții către care au o expunere comercială importantă (cu impact material asupra situației financiare a furnizorului în caz de neîncasare). Această soluție este aplicabilă și băncilor sau instutitiilor de credit (care vor prelua locul furnizorului în schema anterioară), care pot subvenționa polița de asigurare contractată de către debitorii acestora prin diminuarea dobânzii anuale efective aferente creditului, sau pentru creșterea gradului de bancabilitate al debitorilor prin preluarea unor garanții certe și lichite (cesionarea creanțelor asigurate și a beneficiilor care decurg din polița de asigurare).
Pe lângă protecția oferită împotriva riscului de credit generat de clientul final al clientului direct, această soluție oferă un plus de transparență, în condițiile în care soldurile asigurate ale clienților finali (client 1.1 / client 1.2. …) datorate clienților direcți (client 1, client 2) sunt raportate periodic furnizorului de către asigurător! Prin acest mecanism, furnizorul este tot timpul la curent cu eventuală deteriorare a riscului clienților clienților direcți.
Monitorizează expunerea cu dimensiunea stocurilor clientului!
Prin această tehnică, furnizorul verifică dacă expunerea comercială (facturile în sold cu termen de plata în viitor) este corelată cu valoarea stocurilor livrate către clientul respectiv. Astfel, se evita situația în care clientul vinde și încasează stocul respectiv, dar nu își plătește mai departe facturile corespunzătoare către furnizorul său. Această tehnică este aplicabilă în mod special relației dintre producător (în calitate de furnizor) și distribuitor (în calitate de client) și doar pentru acele produse care pot fi identificabile cu ușurință (spre exemplu, produsele identificate printr-un cod de bare sau un număr de serie / înregistrare unic). Astfel, echipa comercială din partea furnizorului poate verifica periodic situația stocurilor aflate în gestiunea clienților săi, prin simplă scanare a codurilor de bare printate pe ambalajul stocurilor respective. Informațiile astfel culese sunt trimise online în timp real și centralizate în baza de date a furnizorului. În cazul în care soldul furnizorului este mai mare decât valoarea stocurilor aflate în gestiunea clientului, nu pot există decât două explicații:
- Clientul a vândut stocul respectiv, dar încă nu a încasat facturile aferente – acest lucru ar trebui să fie probat foarte ușor prin afișarea facturilor aferente în sold;
- Clientul a vândut și încasat stocul respectiv, dar facturile către furnizor sunt amânate la plata deoarece banii sunt folosiți de către client pentru alte nevoi investiționale (achiziții de active pe termen lung) sau financiare (rambursări de credite către bănci sau plata unor dividende) – această situație nu ar trebui tolerată de către furnizor.
Monitorizează expunerea cu dimensiunea stocurilor clientului!
Furnizorul apelează la factoring cu principala bancă finanțatoare a clientului. În esență, beneficiile acestei strategii sunt:
- Responsabilizarea, educarea și orientarea clientului cătreun comportament de plata foarte bun, deoarece dependență acestuia față de banca respectivă devine foarte ridicată. Dacă clientul respectiv nu-și onorează plățile la termen către furnizorul în cauza, atunci banca va avea acces la aceste informații negative (prin canalul de factoring), ceea ce poate periclita finanțarea generală oferită de banca. Pe scurt, furnizorul respectiv devine prioritar la plată!
- Transparența: deoarece banca acordă clientului respectiv finanțare completă (investiții pe termen lung, linie de credit petermen scurt pentru capitalul de lucru, factoring pentrucreditul furnizor), această va avea acces complet la informațiile detaliate cu privire la evoluția clientului. Astfel, nu mai există asimentrie de informație între client, banca și furnizor, ceea ce oferă premisele creditorilor să gestioneze proactiv riscul de credit.
Pe curând!
