În articolul anterior am detaliat câteva practici privind structura optimă de capital, cu impact direct asupra fluxului de numerar, pentru creșterea imunității în contextul unor șocuri viitoare externe. Am vorbit despre necesitatea scăderii interdependenței pe lanțul comercial, capitalizarea prin reinvestirea profitului (deleverage), creșterea abilității de restructurare prin reducerea cheltuielilor fixe, monitorizarea profitabilității pe centre de cost, deblocarea capitalului din monetizarea activelor non-core business pentru reducerea costului de oportunitate. În acest articol continui seria bunelor practici creștere a imunității afacerilor pe timp de recesiune prin implementarea unor măsuri eficiente de gestiune preventivă a riscurilor. Haideți să vedem despre ce este vorba!
Descentralizarea operațiunilor de business
Există companii care desfășoară mai multe tipuri de activități sub aceeași umbrelă. De cele mai multe ori, vorbim despre activități foarte sinergetice (ex-producție & distribuție pentru același tip de produs, servicii complementare), iar câteodată chiar despre linii de afaceri complet diferite (deseori aflate în legătură tangențială cu zona de real estate). Amestecarea mai multor tipuri de afaceri sub aceeași umbrelă (o singură firmă desfășoară afaceri diferite) creează foarte multe probleme, respectiv: amplificarea riscului de contagiune de la o afacere la alta, monitorizarea dificilă a profitabilității pe centre de cost, alocarea ineficientă a resurselor, organizarea logistică complicată, încapacitatea de a construi o strategie independentă pentru dezvoltarea unei linii de afaceri care are potențial mai mare decât restul, scepticismul creditorilor în ceea ce privește calitatea situațiilor financiare și măsura în care acestea reflectă realitatea, dificultatea de a compara dezvoltarea afacerii cu ritmul din piață (dificultatea de a găsi companii concurente similare). Toate aceste probleme se pot amplifica în timpul recesiunii sau în contextul unor șocuri negative. De aceea, cele mai bune practici recomandă împărțirea liniilor de afaceri pe companii diferite (spin off) cu finanțare individuală separată (reducerea la minim a finanțărilor în interiorul grupului). Să nu uităm sfat foarte vechi și înțelept în gestiunea riscului „Nu păstra toate ouăle în același coș”
Totuși, creditul bancar nu a crescut în același ritm, astfel că ponderea soldului creditelor acordate de bănci tuturor companiilor în PIBPIB Produs Intern Brut. Reprezintă valoarea totală de piață a tuturor bunurilor și serviciilor finale produse într-o țară pe un an. Include consumul privat și al organizațiilor non-profit, investițiile brute, cheltuielile statului și netul exporturilor (exporturi minus importuri). Consumul se divide în privat și public, având avantaje în analiza macroeconomică: consumul privat vizează creșterea bunăstării pe termen lung, iar cel public, fiind exogen, contribuie la diversitatea macroeconomică. PIB = consum + investiții + (exporturi − importuri) a scăzut de la 18% (2007) la 11% (2018). Deci, intermedierea financiară a frânat, în timp ce interdependența comercială între companii a accelerat. Aceasta a dus la creșterea potențialului de contagiune între afaceri, amplificând riscul sistemic și viteza de propagare a potențialelor șocuri negative.
Astfel, pentru a reduce expunerea la acest risc și pentru a fi mai puțin expuse riscului de piață, companiile trebuie să își reducă durata medie de încasare a creanțelor, care să fie transpusă proporțional către scăderea termenelor de plată a furnizorilor. Aceste eforturi trebuie depuse acum, cât timp sunt încă bani în piață iar companiile au capacitatea să plătească mai rapid… deoarece, ulterior, pe timpul următoarei recesiuni, va fi tardiv și extrem de greu să reduci riscul sistemic și expunerea către partenerii de afaceri (clienți / furnizori).
Diversificarea venitului prin extinderea segmentelor de clienți sau produse noi
Am văzut multe companii care încearcă să se repoziționeze către piețe noi cu o gamă extinsă de produse complementare / diferite, dar într-un moment tardiv. Atunci, soluțiile aflate la îndemâna antreprenorilor sunt foarte limitate deoarece companiile intră în criză de timp și de lichiditate. De aceea, poate este bine să te gândești încă de acum (când încă este o oarecare liniște) cum poți să diversifici produsele sau segmentele de clienți. Dacă reușești, aceasta va contribui la scăderea gradului de concentrare a veniturilor pe anumite companii, segmente de piață sau produs. Ideal ar fi să găsești produse / servicii conexe care evoluează mai bine pe timpul recesiunii (ex: ești dealer de mașini noi, atunci deschide și un service auto. Când vânzările de mașini noi o să scadă în timpul recesiunii, crește nevoia serviciilor de reparații / mentenanță ale mașinilor în uz, care se învechesc pe măsură ce frânează ritmul de reînnoire a flotei auto din piață). De asemenea, o idee bună poate fi complementarea produselor cu cerere elastică cu altele care au o cerere inelastica (sau mai puțin elastică). Nu în ultimul rând, dacă ești un jucător important în piață prin prisma dimensiunii și echipamentelor tehnologice de care dispune compania, poți folosi aceste avantaje competitive prin cooptarea în parteneriat a micilor companii concurente. Existe piețe unde micile companii sunt mai competitive prin tehnici neloiale și ilegale (evaziune fiscală, muncă la negru, lipsă garamtiilor pentru produsele oferite etc.). Companiile mai mari pot gândi parteneriate strategice cu micile firme, acestea din urmă devenind brokeri și revânzatori, deoarece marile firme au costuri mai reduse (avantajul economiilor de scală), capacitate de a scala imediat producția (livrarea unor comenzi mari într-o perioadă scurtă de timp) și capacitatea de a oferi garanție pentru serviciile prestate / produsele oferite (totul fiind fiscalizat și asumat în baza unor obligații contractuale). În orice caz, trebuie să reții că diversificarea este cheia reducerii efectelor negative ale materializării riscului sistemic.
Diversificarea surselor de finanțare
Foarte multe companii mici lucrează cu o singură bancă, de cele mai multe ori pentru reducerea costurilor și păstrarea unei relații bune cu persoana din cadrul departamentului comercial (responsabil cu relaționarea clienților). Totuși, această strategie implică riscul de concentrare a finanțării și vulnerabilitate atunci când linia de credit nu se mai prelungește integral. De aceea, chiar și cu un cost total marginal mai mare, este benefic pentru companii să-și diversifice sursele de finanțare prin contractarea împrumuturilor de la cel puțin două bănci, diversificarea furnizorilor în funcție de dimensiunea acestora (să nu lucrezi doar cu furnizori mici și ieftini, sau doar cu cei mari și cu o putere de negociere mai mare). De asemenea, creșterea capitalurilor proprii prin reinvestirea profitului în timpuri bune poate juca un rol esențial (câteodată vital) în dezvoltarea sustenabilă a afacerii pe termen lung.
Prevenție, NU intervenție, în gestiunea riscurilor
Cei mai buni doctori recunoscuți la nivel global NU sunt cei de la autopsie, care constată cauzele decesului atunci când este prea târziu. Prevenția este mai sănătoasă și mai ieftină decât intervenția. Exact în același mod, atunci când vorbim despre asigurarea unor riscuri, cel mai potrivit moment este înainte (NU după, sau în timpul) de producerea evenimentului asigurat. Spre exemplu, există companii care preferă să opteze pentru asigurarea împotriva riscului de neîncasare a facturilor numai după ce s-au lovit de câteva evenimente negative (facturi semnificative neîncasate de la clienți insolvenți sau rău platnici). Desigur, după acumularea unui asemenea istoric negativ, ofertele de asigurare pe care le primesc astfel de companii sunt mult mai scumpe (prima de asigurare mai mare, cuplată și cu limitele de credit mai mici pentru clienții acestora). Să nu uităm un alt sfat foarte vechi pentru reducerea costurilor — „cel mai bun cojoc se cumpără vara”
Fidelizarea celor mai importanți parteneri
Poate ultimul lucru de care are nevoie o firmă lovită de recesiune este pierderea unui partener comercial important, sau plecarea unor oameni cheie din companie. De aceea, fidelizarea acestora poate fi cheia pentru supraviețuire în condiții adverse. Vremurile dificile pot duce la creșterea agresivității concurenței, alimentate de comportamente iraționale în masă. Instinctul de supraviețuire și presiunile în creștere asupra lichidității pe termen scurt, pot determina unele companii să vândă stocurile existente la prețuri foarte mici, poate chiar în pierdere, pentru a evita astfel poate o pierdere și mai mare (expirarea stocului sau intrarea în incapacitate de plată). În acest context, este foarte dificil să păstrezi relațiile comerciale cu cei mai importanți parteneri, deoarece se declanșează un război generalizat al reducerilor comerciale care omoară, aproape, pe toată lumea! Această direcție dezavantajează inclusiv clienții care se bucură, pe termen scurt, de prețurile reduse … până în momentul în care nu o să mai găsească deloc produsele respective, sau doar altele de o calitate inferioară. Deci, fidelizarea partenerilor importanți nu se poate face pe termen lung prin politica prețului cel mai redus, Răspunsul sustenabil constă în strategii de diferențiere a produselor / serviciilor de o calitate superioară, înțelegerea nevoilor clienților prin dezvoltarea unor relații foarte oneste și transparente, inovare continuă condusă de tehnologizare și oameni cheie foarte competenți, o strategie pe termen lung care poate fi implementate cu flexibilitatea necesară tactilă pe termen scurt în baza unui management financiar foarte bun.Rezumând, o să reiau mai departe cele zece bune practici descrise în ultimele două articole, care pot ajuta companiile să gestioneze mai bine vremurile dificile prin creșterea imunitătii în contextul unor șocuri viitoare externe:
- Scade interdependența pe lanțul comercial pentru reducerea riscului sistemic și a efectului de contagiune
- Capitalizare prin reinvestirea profitului și acumularea de rezerve
- Crește abilitatea de restructurare și agilitatea companiei prin reducerea cheltuielilor fixe
- Monitorizarea cheltuielilor pe centre de cost
- Deblocheaza numerarul din active non-core business în momentul potrivit
- Descentralizează operațiunile de business
- Diversifică venitul prin extinderea segmentelor de clienti sau produse noi
- Diversifică sursele de finantare externe și consolideaza finanțarea intrinsecă
- Prevenția, NU intervenția, in gestiunea riscurilor
- Fidelizarea celor mai importanți parteneri externi sau interni
Uneori, cele mai bune soluții de supraviețuire este să eviți greșelile realizate de companiile care au intrat deja in insolvență. Adică să inveți din greșelile altora fără să le experimentezi pe propria companie. Exact acestei misiuni am dedicat prima mea carte, intitulată De ce esuează companiile? 10 Greșeli și 100 Soluții. Cartea a fost lansată acum doi ani prin Editura Publica, și a devenit deja cea mai bine vândută carte de analiză financiară despre mediul de afaceri din România. În cei 10 ani de experiență în managementul riscului de credit, am întâlnit peste 1 000 de antreprenori din toate domeniile de activitate, am analizat declarațiile financiare pentru aproape 100 000 de companii care au intrat în insolvență și am susținut cursuri de finanțe corporative pentru aproximativ 1 000 de profesioniști din toate industriile. Am încercat să sintetizez întreaga mea experiență în această carte, a cărei misiune este clară: să transforme eșecul altora într-o curbă a învățării pentru fiecare cititor!
Această carte documentează cele mai comune 10 greșeli ale companiilor active în România care au intrat în insolvență în ultimii zece ani. Într-un limbaj simplu, pe înțelesul tuturor, autorul oferă 10 răspunsuri practice la întrebarea: de ce esuează companiile?, împreună cu 100 de soluții pragmatice pentru rezolvarea acestora. Recomandările de la finalul fiecărui capitol devin astfel un ghid de bune practici pentru dezvoltarea sănătoasă a propriei companii (dacă citești această carte în calitate de antreprenor) sau pentru monitorizarea consultativă a partenerilor de afaceri (dacă citești această carte în calitate de furnizor sau de orice alt creditor). Mai multe detalii despre această carte, precum și detalii despre cum poate fi cumpărată, poți să găsești aici:În articolele următoare o să continui să vorbesc despre cele mai bune practici pentru dezvoltarea sănătoasă a companiilor, prin analiza profitului monetar, randamentul capitalurilor, structura optimă de finanțare și efectele dividendelor asupra companiei. Pe curând!
