În articolele anterioare am demonstrat ce companii, și de ce, și-au pierdut independența financiară. Argumentele sunt evidente – gradul de îndatorare al mediului de afaceri activ în România crește la maximul ultimului deceniu, investițiile pe termen lung scad la nivelul minim al ultimului deceniu iar capitalul de lucru a devenit negativ (companiile depind de rostogolirea datoriilor pe termen scurt). Astfel, firmele cu capital de lucru negativ depind de toleranța partenerilor de afaceri pentru continuarea activității, deoarece încasarea tuturor creanțelor, vânzarea stocurilor și trezoreria existentă nu acoperă decât parțial soldul datoriilor pe termen scurt, acestea din urma fiind plătite prin rotație!
În acest articol propun o serie de bune practici pentru antreprenorii companiilor care și-au pierdut independența financiară, sau pentru creditorii (furnizorii ori instituțiile de credit) firmelor care se regăsesc în această situație.
Dacă ești antreprenor
Investește pe termen lung (active imobilizate) cu resurse atrase pe termen lung (capitaluri permanente = capitaluri proprii + datorii pe termen lung), de preferat cu profituri reinvestite în companie. Dacă profiturile sunt insuficiente pentru a finanța investițiile pe termen lung, încearcă o capitalizare a companiei, atragerea unui credit de la entități afiliate (dacă există companii în grup) sau contractează un credit bancar pe termen lung dedicat proiectului (credit pentru investiții). Ai grijă să consideri diferite scenarii de stress cu privire la evoluția beneficiilor investiției sau nivelul dobânzii;În măsura în care mixul de soluții de finanțare de la punctul anterior nu generează sumele necesare pentru a susține investițiile pe termen lung, încearcă să atragi un investitor strategic (ex.: un fond de investiții cu experiență în sectorul tău de activitate). Un asemenea partener nu iți va aduce doar resursele financiare necesare, ci va contribui și cu experiența managerială, idei noi (diversitate în luarea celor mai bune decizii), un plus de credibilitate în radarul creditorilor (premisele unei finanțări mai ieftine de la creditori), precum și alinierea intereselor acționarilor și a celorlalți parteneri strategici din companie (eliminarea conflictelor de interese). O deținere parțială a unei companii în extindere sustenabilă pe termen lung este mult mai valoroasă comparativ cu o poziție majoritară sau singulară (completă) a unei companii vulnerabile cu risc major de insolvență;În măsura în care nu găsești un asemenea partener strategic, te poți orienta către finanțarea din piața de capital printr-o tranzacție IPO (Vânzare Publică Inițială), vânzând astfel un pachet minoritar sau chiar majoritar din companie. Astfel, resursele financiare atrase pot fi mai ieftine, iar compania trebuie să urmeze rigorile de transparență ale unei firme publice, cotate la bursă;O alternativă ieftină de finanțare este reprezentată și de emisiunea de obligațiuni corporative, prin care emitentul primește o sumă de bani (valoarea noțională, sau principalul) de la cumpărător, cu obligația de a plăti o dobândă (rata cuponului) și de a rambursa principalul la scadență;Dacă nici una dintre variantele de mai sus nu funcționează, o alternativă de a converti o categorie de active fixe imobile (terenuri, în masura în care compania dispune de aceste resurse) în active fixe mobile mai productive (mașini, echipamente), este vânzarea terenului respectiv și închirierea înapoi pentru o perioadă determinată. Vânzarea terenului generează o sumă de bani importantă la momentul inițial, care poate fi folosită pentru finanțarea integrală sau parțiala a investiției, urmând ca profiturile suplimentare generate de investiția respectivă să acopere chiria aferentă utilizării terenului. Strategia poartă denumirea de „sell and lease back” (vinde si închiriază înapoi) și eliberează un capital semnificativ anterior blocat în terenul respectiv, dar în același timp, poate genera o plată importantă sub aspectul taxelor fiscale (în cazul în care terenul este vândut la o valoare superioară costului istoric de achiziție);Dacă nici una din variantele de mai sus nu poate fi abordată, iar investiția este absolut necesară (din cauza gradului foarte avansat de uzura fizică (deteriorare) sau morală (cauzat de progresul tehnologic) al mașinilor și echipamentelor existente), poți iniția o discuție cu cei mai importanți furnizori ai companiei pentru extinderea termenelor de plată în vederea finanțării investițiilor respective, cu următoarele condiții:
- comunicarea cu furnizorii să fie bazată pe transparență totală;
- investiția să fie realizată în active sinergetice cu afacerea actuală, iar efectele benefice (veniturile și profiturile suplimentare) să fie reorientate către furnizori pentru reducerea termenelor de plată la nivelul anterior realizării investiției („închiderea opt-ului financiar”, prin investiții pe termen lung care să genereze profituri suplimentare reinvestite în companie și a căror încasare să contribuie la reducerea termenului de plată al furnizorilor);
- este normal ca furnizorii să-și exprime intenția de a înregistra activele achiziționate drept colateral până la revenirea termenelor de plată la nivelul inițial. Înregistrarea acestor garanții se realizează doar prin notar, iar informația este publică pe site-ul AEGRM (unde se pot observa toate detaliile aferente garanției: debitorul, creditorul, detaliile bunului oferit în garanție, etc.)
Dacă ești creditor
Dacă vorbim despre un prospect nou, necunoscut până acum, care îți solicită o ofertă însoțită de credit comercial (termen de plata viitor și limită de credit), încearcă să-ți temperezi extazul comercial („bucuria unui nou client!”) cu o abordare mai conservatoare („cine este această companie și de ce vine la mine?”), încercând să gasești răspunsurile la următoarele întrebari despre compania respectivă:A respectat termenele de plată ale furnizorilor anteriori sau actuali? O serie de informații publice te pot ajuta să-ți formezi o părere obiectivă: există procese comerciale deschise împotriva companiei subiect (portal.just.ro); instrumente refuzate la plată (informații care pot fi interogate prin intermediul unei bănci); credite bancare restante (informații care pot fi interogate printr-o bancă, doar cu acordul firmei subiect interogate); structura grupului de companii relaționate direct sau indirect prin acționar sau administrator (pentru a verifica dacă actionarul respectiv a fost implicat în companii care au intrat în insolvență);A solicitat nejustificat termene de plată extinse către ceilalți furnizori, anteriori sau actuali, pentru a putea finanța investiții pe termen lung sau alte nevoi financiare? Aplicând tehnica exemplificată mai devreme asupra firmei insolvente și cea cu risc scăzut, poți constata dacă firma respectivă a respectat principiul alinierii maturității activelor cu cel al pasivelor;Termenul de plată solicitat de către prospect nu ar trebui sa depășească durata cumulată de rotație a stocurilor și de colectare a creanțelor. Dacă acesta este mai mare, atunci compania respectivă iți solicită un termen de plată mai extins pentru a finanța posibile investiții pe termen lung, sau alte nevoie financiare ale companiei (ex: acordarea unor credite către terțe companii, plata unor dividende, rambursarea creditelor contractate de la bănci, acoperirea unor cheltuieli care nu au legătura, în mod direct, cu activitatea firmei subiect);Care urmează să fie ponderea livrărilor efectuate de tine comparativ cu cele ale celorlalți furnizori? Această pondere se calculează foarte ușor, prin simpla împarțire a limitei de credit solicitate de către compania respectivă cu soldul furnizorilor din bilanțul aferent ultimului exercițiu financiar disponibil (sau, pentru o informație mai actualizată, ultima balanță disponibilă). Poziția unui furnizor majoritar sau prioritar la plată este în general preferabilă, dar în nici un caz suficientă. Dacă există diferiți furnizori secundari (posibili concurenți cu firma ta) care nu sunt plătiți la timp și care nu mai pot eșalona facturile la plată, aceștia din urmă pot cere insolvența firmei subiect, iar la masa credală prioritatea furnizorilor este stabilită doar în funcție de garanțiile obținute și rangul acestora. Tu, cum te regăsești, din această perspectivă?Dacă vorbim despre un client existent, aceleași întrebări trebuie verificate constant prin monitorizarea proactivă a acestuia. De aceea, îți recomand să-ți monitorizezi portofoliul de clienți în baza unei matrici realizate în funcție de expunerea comercială și riscul companiilor respective, dozând efortul de monitorizare într-un mod direct proporțional cu importanța și riscul fiecărui client. Pe curând!
