Greșeala Nr. 8

Managementul creditului comercial

85% dintre firmele insolvente au înregistrat o extindere a termenului de încasare a creanțelor înainte de momentul încetării activității, fără un factor compensator pentru consolidarea situației de lichiditate (ex: creșterea profiturilor obținute sau a cifrei de afaceri, extinderea termenului mediu de plată către furnizori, capitalizarea companiei). În lipsa unor circumstanțe atenuante, colectarea mai lentă a creanțelor a generat presiuni asupra trezoreriei companiilor respective, crescând astfel riscul de insolvență. Impactul negativ nu se oprește aici, deteriorarea comportamentului de plata propagându-se între companii prin efectul de domino. Astfel, companii cu o situație financiară foarte bună (risc fundamental redus) au intrat în insolvență din cauza problemelor întâmpinate de clienții clienților acestora (riscul sistemic).

De câte ori ai auzit această replică din partea clienților tăi care întârzie la plata facturilor: “Nu pot plăti deoarece nu reușim să ne încasăm banii de la stat!”, sau “Avem probleme de lichiditate deoarece unul dintre cei mai importanți client ai noștri a intrat în insolvență!”, ori “Solicit o extindere a termenului de plată cu o lună deoarece am primit o prelungire parțială a liniei de credit de la bancă”. Personal, primesc una dintre aceste motivații la cel puțin 90% dintre clienții care solicită eșalonări la plata facturilor.

Ilie către Bălosu: Bălosule, n-am să-ți dau banii pe tractor, că nu am încasat banii pe arendă de la Ion …

Bălosu către Vasile: Vasile, n-am să-ți dau banii pe lemne, că nu am încasat banii pe tractor de la Ilie …

Vasile către Ion: Ioane, n-am să-ți dau banii pe cereale, că nu am încasat banii pe lemne de la Bălosu …

Ion, către toți: Păi ce făcurăm, fraților? Ne ștergem datoriile, sau ne mai învârtim în hora încă o dată?

Într-adevăr, acest fenomen este generalizat, deoarece:

  • Valoarea tuturor creanțelor înregistrate de toate companiile românești a crescut de la 168 mld RON (la finalul anului 2007) la aproape 307 mld RON (la finalul anului 2016), termenul mediu de încasare a creanțelor crescând în intervalul analizat de la 60 la 104 zile. Astfel, creditul comercial (termenul de plată primit de la furnizor) a devenit cea mai importantă resursă de finanțare în economie, ponderea acestuia în totalul datoriilor companiilor românești crescând în acest timp de la 27% la 36%;
  • Finanțarea intra-grup a căpătat un rol din ce în ce mai important, în condițiile în care ponderea   datoriilor contractate de la entitățile afiliate a crescut de la 13% (anul 2007) la aproape 17% (anul 2016).

În acest timp, aportul creditului fiscal și bancar în finanțarea companiilor românești a scăzut în mod constant. Acest trend amplifică riscul sistemic prin creșterea interdependenței dintre companii și  contagiunea prin efectul de domino propagat pe canalul comercial! În acest context, o preocupare esențială pentru orice companie ar trebui să fie mixul optim de condiții comerciale și financiare aferente contractelor realizate cu partenerii de afaceri!

Citind acest capitol, vei găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

  • Care este evoluția creditului comercial în România, în funcție de sectoarele de activitate și dimensiunea companiilor?
  • Care sunt variabilele care influențează valoarea adăugată realizată cu fiecare partener de afaceri?
  • Care sunt soluțiile prin care pot transforma un contract comercial perdant într-unul care să facă sens din punct de vedere economic (cu o valoare adăugată pozitivă)?
  • Care sunt cele mai bune practici pentru managementul riscului de credit comercial?

„Nu testa niciodată adâncimea râului cu ambele picioare. Ai grijă ce riscuri îți asumi.”

—atribuit lui Warren Buffett