[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text el_class=”text-color-casper”]

Versiune revizuită și adăugită a articolului publicat pe 10 Februarie 2019.

[/vc_column_text][vc_column_text]Ghidul de bune practici din perspectiva furnizorilor merge un pas mai departe, deoarece se concentrează asupra clientului direct și indirent (clientul clientului tău). Iată ce trebuie să faci pentru gestionarea eficientă a riscului de credit comercial al partenerilor de afaceri![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558213729797{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” centered_text=”true” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➊” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″ use_theme_fonts=”yes”][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Cunoaște clientul și clienții clienților importanți!

[/vc_column_text][vc_column_text]O politică eficientă a managementului riscului de credit nu se oprește la analiza portofoliului de clienți direcți. În contextul în care riscul fundamental (al clientului direct) este amplificat de riscul sistemic (contagiunea riscurilor propagate de la o companie către alta), este important să înțelegi cât mai multe lucruri despre clienții clienților tăi. Deoarece vorbim despre aspecte confidențiale și informații care se obțin foarte greu în practică, îți recomand să faci aceste demersuri în etape:

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558213729797{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” centered_text=”true” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➋” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″ use_theme_fonts=”yes”][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Așteaptă ce este mai bun, dar fii pregătit pentru ce este mai rău!

[/vc_column_text][vc_column_text]Scenariile de stres sunt foarte importante atunci când observi un risc relevant în portofoliul de clienți ai clienților tăi direcți. Acestea devin obligatorii atunci când clientul direct prezintă o imunitate scăzută în situații negative. Tipurile de scenarii care ar trebui considerate (neîncasarea creanțelor, scăderea veniturilor, creșterea costului de finanțare, rotația de personal etc.), modalitatea de interpretare și ce ar trebui să faci în funcție de cele patru cadrane sunt descrise în Capitolul 4 — „Calitatea profitului în contextul scenariilor de stres” din prima mea carte intitulată De ce eșuează companiile?, pe care o găsești la Editura Publica, Diverta, Cărturești sau online pe eMAG.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558214836636{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➌” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Condiționeză acordarea discount-ului prin beneficii reciproce

[/vc_column_text][vc_column_text]Asigurarea creditului comercial semnată de către clientul tău, dar finanțată (sau cofinanțată) de, și cesionată către, furnizor – dacă aplici această schemă, te asigur că nu vei mai auzi (in calitate de furnizor) din partea clienților tăi următoarea replică: „Nu îți pot plăti integral facturile la scadență, deoarece eu nu îmi încasez propriile facturi de la clienții mei”.

Schemele următoare ilustrează cadrul general precum și fluxurile de plăti și încasări în cazul în care riscul se materializează![/vc_column_text][image_with_animation image_url=”13327″ alignment=”center” animation=”Fade In” img_link_large=”yes” hover_animation=”none” border_radius=”none” box_shadow=”none” image_loading=”default” max_width=”100%” max_width_mobile=”default”][vc_column_text]Furnizorii pot extinde această soluție către toți clienții către care au o expunere comercială importantă (cu impact material asupra situației financiare a furnizorului în caz de neîncasare). Această soluție este aplicabilă și băncilor sau instutitiilor de credit (care vor prelua locul furnizorului în schema anterioară), care pot subvenționa polița de asigurare contractată de către debitorii acestora prin diminuarea dobânzii anuale efective aferente creditului, sau pentru creșterea gradului de bancabilitate al debitorilor prin preluarea unor garanții certe și lichite (cesionarea creanțelor asigurate și a beneficiilor care decurg din polița de asigurare).

Pe lângă protecția oferită împotriva riscului de credit generat de clientul final al clientului direct, această soluție oferă un plus de transparență, în condițiile în care soldurile asigurate ale clienților finali (client 1.1 / client 1.2. …) datorate clienților direcți (client 1, client 2) sunt raportate periodic furnizorului de către asigurător! Prin acest mecanism, furnizorul este tot timpul la curent cu eventuală deteriorare a riscului clienților clienților direcți.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558214823115{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➍” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Monitorizează expunerea cu dimensiunea stocurilor clientului!

[/vc_column_text][vc_column_text]Prin această tehnică, furnizorul verifică dacă expunerea comercială (facturile în sold cu termen de plata în viitor) este corelată cu valoarea stocurilor livrate către clientul respectiv. Astfel, se evita situația în care clientul vinde și încasează stocul respectiv, dar nu își plătește mai departe facturile corespunzătoare către furnizorul său. Această tehnică este aplicabilă în mod special relației dintre producător (în calitate de furnizor) și distribuitor (în calitate de client) și doar pentru acele produse care pot fi identificabile cu ușurință (spre exemplu, produsele identificate printr-un cod de bare sau un număr de serie / înregistrare unic). Astfel, echipa comercială din partea furnizorului poate verifica periodic situația stocurilor aflate în gestiunea clienților săi, prin simplă scanare a codurilor de bare printate pe ambalajul stocurilor respective. Informațiile astfel culese sunt trimise online în timp real și centralizate în baza de date a furnizorului. În cazul în care soldul furnizorului este mai mare decât valoarea stocurilor aflate în gestiunea clientului, nu pot există decât două explicații:

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558214816589{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➎” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text css=”.vc_custom_1581869056338{margin-bottom: 20px !important;}”]

Corelează compania de factoring cu banca finanțatoare a clientului

[/vc_column_text][vc_column_text css=”.vc_custom_1581869085036{margin-bottom: 30px !important;}”]Furnizorul apeleaza la factoring cu principala bancă finanțatoare a clientului. În esență, beneficiile acestei strategii sunt:

  1. Responsabilizarea, educarea și orientarea clientului către un comportament de plata foarte bun, deoarece dependență acestuia față de banca respectivă devine foarte ridicată. Dacă clientul respectiv nu-și onorează plățile la termen către furnizorul în cauza, atunci banca va avea acces la aceste informații negative (prin canalul de factoring), ceea ce poate periclita finanțarea generală oferită de banca. Pe scurt, furnizorul respectiv devine prioritar la plată!
  2. Transparența: deoarece banca acordă clientului respectiv finanțare completă (investiții pe termen lung, linie de credit pe termen scurt pentru capitalul de lucru, factoring pentru creditul furnizor), această va avea acces complet la informațiile detaliate cu privire la evoluția clientului. Astfel, nu mai există asimentrie de informație între client, banca și furnizor, ceea ce oferă premisele creditorilor să gestioneze proactiv riscul de credit.

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”full_width_background” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” class=”next-article-teaser” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=””][vc_column column_padding=”padding-3-percent” column_padding_position=”top-bottom” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]Pe curând![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]