[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]Ghidul de bune practici din perspectiva acționarilor și managementului companiei se concentrează asupra managementului creditului comercial prin soluții de transformare a parteneriatelor cu valoare adăugată negativă în afaceri de succes. Iată ce trebuie să faci pentru gestionarea eficientă a riscului de credit comercial al partenerilor de afaceri![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558213729797{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” centered_text=”true” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➊” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″ use_theme_fonts=”yes”][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Nu trata toți clienții la fel!

[/vc_column_text][vc_column_text]Politica de management a riscului de credit nu trebuie să fie unitară. Foarte rar întâlnim situațiile în care companiilor au un portofoliu restrâns de clienți, fiecare în parte foarte important. Majoritatea firmelor au un portofoliu extins de clienți, și foarte diversificat din perspectiva frecvenței tranzacțiilor (clienți activi în mod recurent, cu achiziții sporadice sau chiar singulare), riscului de a intră în insolvență (de la parteneri foarte puțini riscanți la clienți instabili), dimensiunii achizițiilor (care implică expuneri comerciale foarte mici, medii, mari sau foarte mari), apartenenței sectoriale și duratei de activitate.

Ideea este următoarea: este ineficient să tratezi toți clienții la fel din perspectiva riscului de credit. Cele mai bune practici recomandă stratificarea portofoliului de clienți în funcție de expunerea comercială și riscul clientului respectiv, urmând ca fiecare categorie să fie gestionată în mod diferit, cu resurse diferite. În mod normal, efortul depus pentru analiza, monitorizarea, obținerea și executarea garanțiilor ar trebui să fie direct proporțional cu expunerea și riscul clientului. Schema următoare ilustrează acest concept![/vc_column_text][image_with_animation image_url=”13304″ alignment=”” animation=”Fade In” hover_animation=”none” border_radius=”none” box_shadow=”none” image_loading=”default” max_width=”100%” max_width_mobile=”default”][vc_column_text]În funcție de categoria fiecărui client, cele mai bune practici în ceea ce privește monitorizarea clienților în dinamica și garanțiile preluate sunt:[/vc_column_text][divider line_type=”Small Line” line_alignment=”default” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”75″][vc_custom_heading text=”🅐” font_container=”tag:h1|font_size:50|text_align:left” use_theme_fonts=”yes” el_class=”text-color-de-york”][vc_column_text]Monitorizare: proceduri de insolvență (BPI), status ONRC, procese pe rol (Portal Just), ANAF, CIP (semestrial / trimestrial);
Garanții: obținerea de instrumente de plată, pentru reducerea unei posibile proceduri de investire și executare < 3 luni.[/vc_column_text][divider line_type=”Small Line” line_alignment=”default” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”75″][vc_custom_heading text=”🅑” font_container=”tag:h1|font_size:50|text_align:left” use_theme_fonts=”yes” el_class=”text-color-macaroni-and-cheese”][vc_column_text]Monitorizare: proceduri de insolvență (BPI), status ONRC, procese pe rol (Portal Just), ANAF, CIP (lunar);
Garanții: obținerea de instrumente de plată, de preferat avalizate (din partea firmei subiect sau altor companii din grup, cu o situație financiară mai bună), precum și preluarea unor creanțe din partea unor clienți (clienții clientului) care comportă un risc mai mic.[/vc_column_text][divider line_type=”Small Line” line_alignment=”default” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”75″][vc_custom_heading text=”🅒” font_container=”tag:h1|font_size:50|text_align:left” use_theme_fonts=”yes” el_class=”text-color-geraldine”][vc_column_text]Monitorizare: proceduri de insolvență (BPI), status ONRC, procese pe rol (Portal Just), ANAF, CIP (bilunar/săptămânal) precum și informațiile financiare actualizate cu frecvența trimestrială / semestrială și raportul de audit anual;
Garanții: adițional față de garanțiile solicitate anterior, garanții de rang-ul I asupra unor active fixe (clădiri/terenuri/mașini). De preferat să fie evitate stocurile, decât în măsura în care acestea nu prezintă o mobilitate ridicată / identificare dificilă.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558213729797{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” centered_text=”true” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➋” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″ use_theme_fonts=”yes”][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Definește o strategie comercială consistentă cu politica de risc

[/vc_column_text][vc_column_text]Vânzarea este, în același timp, o artă, dar și o disciplină. Cei mai performanți oameni de vânzări pot face diferența individual, dar echipa are nevoie de o strategie. Țintele comerciale trebuie gândite în linie cu obiectivele financiare ale companiei (cifra de afaceri, profitabilitate, etc.) dar și în strânsă corelație cu potențialul din piață. Problema pe care am observat-o, în general, este tensiunea acumulată între țintele comerciale destul de ridicate și potențialul limitat din piață. Aceasta duce, inevitabil, la creșterea apetitului de risc și relaxarea constrângerilor de credit control și management al riscului de credit. În acest context, o strategie comercială minimă ar trebui să conțină cel puțin următoarele etape:

Poate vă întrebați ce legătură are strategia comercială cu managementul riscului de credit? Este foarte simplu: culegi ceea ce semeni![/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558214836636{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➌” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Atenție la managementul expunerilor

[/vc_column_text][vc_column_text]Limitele de credit și termenul de plată. Investiția inițială într-un client este determinată de nivelul vânzărilor înregistrate pe parcursul anului, costul variabil ca procent în prețul final și termenul de plată. Astfel, investiția inițială poate fi reglată prin aceste variabile, și ar trebui să țină cont de beneficiile viitoare (fluxurile nete de numerar operațional care urmează să fie încasate) și riscul clientului (probabilitatea de materializare a beneficiilor viitoare). În stabilirea limitei de credit pentru clienți (deci, implicit, nivelul vânzărilor și al termenului de plată), echipa de credit control ar trebui să considere următoarele repere:

În concluzie, atunci când valorea prezentă netă generată de un parteneriat este negativă, înseamnă că nivelul investiției inițiale nu se justifică având în vedere beneficiile viitoare (fluxurile nete de numerar operațional care urmează să fie încasate) și riscul clientului (probabilitatea de materializare a beneficiilor viitoare). Pentru a transformă acest parteneriat într-unul de succes, echipa de credit control, împreună cu cea comercială, își pot propune diminuarea investiției inițiale prin:

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558214823115{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➍” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Analizează valoarea adaugată realizată cu un partener, nu doar profitul!

[/vc_column_text][vc_column_text]Astfel, trebuie să te întrebi următorul aspect – perspectivele de profit sunt suficiente pentru a justifica expunerea (limita de credit) și riscului clientului? Atunci când valoarea prezentă netă generată de un parteneriat este negativă, o problemă poate fi legată de beneficiile viitoare (încasările nete de numerar operațional), în sensul că acestea sunt nejustificat de mici având în vedere investiția inițială (expunerea creditului comercial) precum și riscul clientului respectiv de a intra în insolvență. În acest sens, echipa de credit control împreună cu cea comercială își pot propune majorarea beneficiilor prin:

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][divider line_type=”Full Width Line” line_thickness=”1″ divider_color=”default” custom_height=”30″][vc_row_inner equal_height=”yes” content_placement=”middle” column_margin=”default” text_align=”left” css=”.vc_custom_1558214816589{margin-top: 30px !important;margin-bottom: 30px !important;}”][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” el_class=”background-color-mountain-meadow text-color-white” width=”1/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_custom_heading text=”➎” font_container=”tag:div|font_size:60|text_align:center|line_height:1″][/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” width=”11/12″ tablet_width_inherit=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Caută să fii asigurat / acoperit în caz de insolvență

[/vc_column_text][vc_column_text]Atunci când valoarea prezentă netă generată de un parteneriat este negativă, atunci investiția inițială și beneficiile nu sunt justificate prin comparație cu riscul clientului. Deși riscul clientului este “de facto”, expunerea companiei pe clientul respectiv poate fi diminuată prin următoarele strategii:

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]Asigurare de credit comercial: reprezintă acoperirea riscului de neîncasare a facturilor, provenit fie din insolvența debitorului, fie din neplata facturilor la scadență din orice altă cauza în afara insolvenței. Acest instrument include analiza debitorilor însoțită de monitorizarea portofoliului de clienți care intră în asigurare, colectarea sumelor restante precum și despăgubirea pierderilor. Drepturile de despăgubire din contractul de asigurare pot fi cesionate către terți (bănci sau furnizori), pentru obținerea unor condiții preferențiale în relațiile de afaceri. În general, clienții mici pot fi asigurați la pachet pe baza istoricului pozitiv, în timp ce restul debitorilor fac subiectul unei analize financiare pentru stabilirea limitei de credit asigurate (în general despăgubirea este plafonată la aproximativ 90% din limita de credit aprobată).[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”full_width_background” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” class=”next-article-teaser” overlay_strength=”0.3″ shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=””][vc_column column_padding=”padding-3-percent” column_padding_position=”top-bottom” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_link_target=”_self” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” overlay_strength=”0.3″ column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]Pentru obținerea unei asemenea protecții, furnizorul trebuie să plătească asiguratorului o prima de risc raportată la cifra de afaceri asigurabilă, termenul mediu de încasare și istoricul daunalității comerciale, care, în orice caz, nu depășește 1% din valoarea cifrei de afaceri asigurabile. Pe curând![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

4 răspunsuri