În articolele anterioare mi-am concentrat atenția asupra pierderii independenței financiare de către companiile active în România, concluziile fiind sintetizate în tabelul următor:

Legile care guvernează finanțele corporative indică faptul că următoarele situații extreme în ceea ce privește creditul comercial ar trebui să fie întâlnite cu caracter excepțional:

1. Un furnizor nu ar trebui să se aștepte la o margine de profitabilitate ridicată și expunere mică (încasare în avans sau la momenul livrării) atunci când vinde către un client cu risc foarte mic. Acesta din urmă, datorită situației financiare solide, va solicita un preț foarte bun, deoarece plătește anticipat și poate obține foarte multe oferte competitive din piață. Conform unui studiu publicat de Coface (singurul furnizor de servicii integrate în managementul riscului de credit din România, și unul dintre cele mai importante companii în acest domeniu la nivel global), doar 25% din firmele active în România prezintă un risc redus de insolvență în anul 2017. Orice furnizor care se va adresa doar acestui segment probabil că va dezvolta o afacere mică (plaja de clienți potențiali este foarte redusă) și foarte puțin profitabilă (din cauza puterii de negociere foarte mari din partea clienților);
2. Un furnizor nu se poate dezvolta sustenabil (formulez astfel pentur a fi diplomat… în realitate, este cu jumătate de picior în faliment) dacă lucrează doar cu clienți riscanți, cu o margine de profitabilitate scăzută și expunere comercială ridicată (limite de credit mari și termene de plată extinse). Vorba unui prieten, acel furnizor joacă „minesweeper cu ochii închiși” (minesweeper este un joc al cărui obiectiv este curățarea unei planșe rectangulare cu mine ascunse, fără ca acestea să fie detonate, folosind indiciile privind bombele aflate în vecinătate). Exact ca în acest joc, indiciile oferite de mediul de afaceri sunt investiția inițială în client (expunerea asumată), fluxurile nete de numerar operațional estimate pentru viitor (așteptările comerciale) și riscul clientului (riscul asumat prin probabilitatea de insolvență a clientului, respectiv rata de actualizare a fluxurilor de numerar estimate în viitor). Depinde de profilul de risc al fiecărui furnizor dacă dorește să joace acest joc „legat la ochi” sau să își asume riscuri calculate.

Și, totuși, suntem în România, țara tuturor posibilităților! Nu întâmplător, cele două extreme descrise anterior nu sunt izolate. Dimpotrivă, le-am regăsit cu frecvență ridicată în mediul de afaceri:

1. pe de o parte, clienți cu risc foarte mic (companii românești cu situații financiare foarte bune) au o putere de negociere foarte mică în fața marilor corporații multinaționale care fac afaceri în România, sau exportă în țara noastră. Sectorul produselor farmaceutice, produse chimie și agricole, industria alimentară sau auto sunt doar câteva exemple în acest sens;
2. pe de altă parte, observ multe companii dispuse să lucreze în condiții foarte avantajoase (prețuri bune și termene de plată extinse) cu o plajă foarte extinsă de clienți riscanți. Motivele sunt:
   1. dorința de creștere a cotei de piață, deci o dezvoltare comercială agresivă;
   2. concurență foarte agresivă între companii (dacă un furnizor nu oferă condiții comerciale avantajoase, se va găsi un alt furnizor care “să strice piața”);
   3. piața B2B este limitată, în condițiile în care România înregistrează doar 23 de companii la 1.000 de locuitori (cel mai scăzut nivel din regiune, respectiv Europa Centrală și de Est), și cel mai amplu proces al regenerării distructive: nivelul maxim de insolvențe la 1.000 de companii active (respectiv 4%, de patru ori peste media regională), numărul minim de reorganizări cu succes din procedura insolvenței (doar 5% dintre companiile insolvente depun un plan în vederea reorganizării, și doar jumătate dintre acestea reușesc);

Astfel, relațiile de afaceri s-au dezvoltat foarte mult pe încredere și instinct, cu o viteză amețitoare pentru riscurile din piață, fără ca acestea să fie înțelese proactiv, ci gestionate reactiv atunci când s-au materializat. În acest context, termenul mediu de încasare a creanțelor a crescut semnificativ de la momentul impactului crizei financiare până în prezent, deoarece creanțele au crescut mai accelerat decat veniturile. Conform cifrelor ilustrate în tabelul următor, cel mai mult au avut de suferit companiile mici, a căror puterere de negociere cu furnizorii și clienții este mai redusă prin comparație cu firmele mari.

Tabelul 2

Durata medie de colectare a creanțelor

Sursa: MFP, ONRC, date prelucrate de către autor

Graficul 1

Durata de încasare a creanțelor

(zile)

Graficul 2

Cifra de afaceri vs creanțe

(% an la an)

Tabelul 3

Credit comercial vs financiar

Sursa: MFP, ONRC, date prelucrate de către autor

Tabelul 4

Rata creditelor neperformante

Sursa: BNR

2008–2013: Creșterea ratei creditelor neperformante și a cheltuielilor cu provizioanele în sectorul bancar.

2014–2017: Scăderea ratei creditelor neperformante pe fondul vânzării acestora către fondurile de investiții.

* NPL — eng. „Non-Performing Loans”Pe fondul ratei creditelor neperformante din ce în ce mai ridicate din perioada 2009–2013 (vezi tabelul 3), sub presiunea provizioanelor în creștere și a retragerilor liniilor de finanțare de la băncile mamă, sectorul bancar și-a redus gradual expunerea asupra finanțării companiilor care activau pe plan autohton. Acestea din urmă au fost supuse unui dublu șoc, respectiv: (i) presiunea din ce în ce mai mare a rambursării creditelor către bănci; (ii) scăderea veniturilor pe fondul contracției cererii, în condițiile reducerii masive a creditării. Astfel, începând cu anul 2008, companiile au fost din ce în ce mai orientate către finanțarea prin extinderea termenelor de încasare și plată în relațiile comerciale cu partenerii de afaceri. În acest context, companiile au jucat progresiv un rol din ce în ce mai semnificativ de „bănci comerciale” pentru clienții acestora, fiind constrânse să accepte termene de încasare extinse.

Pe fondul acestor modificări structurale din economie, efectul de contagiune și propagare a unor șocuri negative este mult mai rapid în prezent. Cifrele din tabelul 2 confirmă aportul major al creditului comercial în finanțarea firmelor românești, valoarea acestuia la finalul anului 2017 fiind de trei ori mai mare comparativ cu cea a creditului bancar.Analizând primii cinci ani după impactul ultimei crize financiare, fenomenul extinderii creditului comercial a fost amplificat de efectul exponențial de spirală al propagării impactului crizei financiare globale pe plan local:

1. Primul efect a fost cel financiar: investițiile străine au dispărut în timp ce instituțiile financiare internaționale și-au redus liniile de finanțare, pe fondul crizei de lichiditate și panica creeată de insolvența Lehman Brothers. Toate acestea au făcut ca dobânzile pe termen scurt să crească foarte mult, blocând creditarea, consumul și investițiile;
2. Al doilea efect (cauzat de primul) a fost cel comercial: veniturile companiilor au înregistrat scăderi masive într-o perioada foarte scurtă de timp (dinamica se putea vedea din evoluția lunară a situațiilor financiare);
3. Al treilea efect (derivat din primele două) a fost deteriorarea comportamentului de plată: companiile care nu s-au putut restructura sau reinventa (prin inovare și produse noi), au intrat în incapacitate de plată, crescând foarte mult termenele de plată către furnizori;
4. Aici a intervenit greșeala care a dus la propagarea spiralei către un fenomen sistemic: folosirea resurselor pe termen scurt (credit furnizor) pentru finanțarea investițiilor pe termen lung (prima și cea mai importantă greșeală a firmelor insolvente, descrisă în primul capitol). Practic, 7 din 10 companii românești își plătesc furnizorii mai târziu decât durata medie de colectare a creanțelor și vânzare a stocurilor, motivul fiind: 60% au achiziționat active corporale (ex: terenuri, mașini, utilaje), 30% au achitat parțial datoriile la bănci (pentru a reduce costul cu dobânzile plătite) și dividende către acționari, iar 10% au creditat diferite companii, majoritatea acestora fiind parte din același grup de firme (acționari și/sau administratori comuni cu firma subiect, sau grad de rudenie / prietenie apropiat);
5. Greșeală după greșeală… lipsa de aliniere a orizontului pasivelor și activelor (punctul anterior) a fost cuplată cu investiții ineficiente. 50% dintre companiile insolvente au realizat investiții semnificative pe termen lung cu trei ani înainte de momentul intrării în insolvență. În ciuda acestui fapt, aproape trei sferturi dintre acestea au înregistrat, ulterior momentului investiției, venituri și/sau profituri în scădere. De cele mai multe ori, am observat la persoanele respective biasuri emoționale (deficitul de atenție, supraîncrederea, efectul de turmă, frica de regret), care le perturbau rațiunea și gândirea strategică;
6. Reluarea ciclului: în lipsa profiturilor suplimentare pentru finanțare, lipsa disponibilității sau incapacitatea acționarilor de a capitaliza compania, gradului de îndatorare ridicat și poziției ferme din partea autorităților statului, singură alternativă rămasă pentru companiile respective a fost, încă o dată, extinderea creditului comercial.

Pe alocuri, drumul a fost presărat și de oportunism: ponderea procedurilor de insolvență deschise la cererea debitorului a crescut de la 30%, în anul 2007, la aproape 60% pe durata anului 2017, în timp ce jumătate din companiile insolvente sunt deținute de acționari care sunt implicați și în alte companii. Schema de mai jos ilustrează spirala propagării exponențiale a riscului de contagiune de la o companie către alta… Citind aceste rânduri, poate te întrebi de ce mai facem istoria primilor ani după impactul ultimei crize financiare (?)

Ei bine, personal cred ca ne apropiem cu pași repezi de următoarea recesiune, și cred ca este bine să știm ce ne așteaptă… năravul nu se schimbă!

1. Creșterea dobâzilor, blocarea creditării, consumului și a investițiilor.
2. Scăderea veniturilor companiilor.
3. Deteriorarea comportamentului de plată, creșterea insolvențelor
4. Investiții pe termen lung finanțate prin credit comercial (vezi capitolul 1), creșterea termenului de plată către furnizori.
5. Investiții ineficiente, cuplate cu scădere de venituri și/sau profituri (vezi capitolul 6).
6. O nouă creștere a termenului de plată către furnizori. Reluarea ciclului.

Având în vedere importanța managementului creditului comercial, am dedicat acestui subiect un capitol din prima mea carte, intitulată De ce esuează companiile? 10 Greșeli și 100 Soluții, Editura Publica.

Această carte documentează cele mai comune 10 greșeli ale companiilor active în România care au intrat în insolvență în ultimii zece ani. Într-un limbaj simplu, pe înțelesul tuturor, ofer 10 răspunsuri practice la întrebarea: de ce eșuează companiile, împreună cu 100 de soluții pragmatice pentru rezolvarea acestora. Recomandările de la finalul fiecărui capitol devin astfel un ghid de bune practici pentru dezvoltarea sănătoasă a oricărei companii! Capitolul 8 al cărții, intitulat Managementul creditului comercial răspunde la întrebări precum

1. Care sunt soluțiile prin care pot transforma un contract comercial perdant într-unul care să facă sens din punct de vedere economic (cu o valoare adăugată pozitivă)?
2. Care sunt cele mai bune practici pentru managementul riscului de credit comercial?
3. Care sunt variabilele care influențează valoarea adăugată realizată cu fiecare partener de afaceri?

În articolul următor o să analizez unde se observă extinderea cea mai agresivă a creditului comercial, respectiv care sunt sectoarele care au fost cele mai darnice cu clienții lor… și, mai important… dacă a meritat! Pe curând!