Skip NavigationIancuGuda.ro

Limitările cognitive (raționale) ale antreprenorilor

⏱ 14 min.

În cei peste 10 ani de experiență în managementul riscului de credit, și peste 1.000 de întâlniri de afaceri în care am cunoscut antreprenori din toate sectoarele de activitate, regiunile țării sau vârste diferite, am realizat câteva erori de gândire care distorsionează percepția și înțelegerea realității din exterior. Acestea pot duce la decizii importante de business care implică atragerea unor datorii importante sau riscuri semnificative! Dacă erorile cognitive sunt foarte grave, iar deciziile de business sunt complet eronate într-un context de business neprielnic, toate acestea pot duce la începutul sfârșitului afacerii respective!

Erorile cognitive sunt limitări cauzate de faptul că agentul economic nu este complet rațional în procesul decizional (conform finanțelor tradiționale, „omul economic rațional” prezintă aversiune la risc, caută maximizarea utilității prin minimul de efort și deține informația completă, în timp ce piețele sunt eficiente și prețul activelor reflectă valoarea lor intrinsecă). În realitate, atât dinamica generală a piețelor, cât și acțiunile individuale ale agenților economici, sunt influențate de limitări cognitive și emoționale care denaturează percepția realității și pot duce la decizii strategice inoportune. Astfel, conform teoriei finanțelor comportamentale, „omul normal” nu deține, nu poate procesa și nu înțelege complet și corect informația din jurul sau, este sensibil la modul cum informația este prezentată, poate lua decizii suboptimale (care nu sunt perfecte din accepțiunea omului rațional) și poate reacționa cu sau fără aversiune la risc! De aceea, piețele financiare pot devia temporar, sau pe termen lung, de la forma eficientă (prețul activelor nu reflectă valoarea lor intrinsecă). Acest fenomen este atât de complex și important, încât Richard H. Thaler, unul dintre pionierii în știința finanțelor comportamentale, a primit premiul Nobel în anul 2017 pentru cercetarea adusă în această direcție. În cele ce urmează sunt descrise, pe scurt, cele mai importante dintre limitările cognitive și cum pot fi ele identificate prin adresarea unor întrebări cheie în acest sens!

Erorile cognitive: sunt cauzate de limitările raționale și pot fi eliminate prin educație și accesul la informație. Acestea se împart în două mari categorii:

Perseverența opiniei

Sunt erori care determină păstrarea unei opinii deja formate. Din această categorie fac parte următoarele erori cognitive:

Ancorare și ajustare: apare atunci când opinia formată inițial este ajustată arbitrar în sus sau în jos în funcție de informațiile noi care sunt disponibile. Această eroare este foarte apropiată de conservatorismul cauzat de reticența de a schimba semnificativ opinia inițială. Informațiile noi sunt independende de o primă estimare (uneori, arbitrar decisă) și ar trebui considerate independent de referința inițială;

Confirmarea: apare atunci când agentul economic observă, denaturează sau consideră doar informația care este de natură să susțină punctul lor de vedere;

Reprezentativitatea: apare atunci când agentul economic procesează informația nou apărută în baza unor clasificări vechi sau experiențe trecute, fără să incorporeze contextul prezent printr-un proces decizional mai complex;

Iluzia controlului: apare atunci când agenții economici cred că pot controla complet rezultatele viitoare, deși acestea sunt influențate de factori externi impredictibili. De multe ori, această eroare cognitivă este asociată cu limitări emoționale precum: iluzia cunoașterii (atunci când crezi că știi lucruri pe care, de fapt, nu le cunoști), atribuirea de sine (atunci când crezi că succesul este datorat acțiunilor tale) sau supraincrederea;

Retrospectiva limitată: apare în cazul memoriei selective, respectiv atunci când agenții economici își amintesc momentele când au avut dreptate, și mai puțin (sau părtinitor) momentele când s-au înșelat. De asemenea, de multe ori, agenții economici supraestimează ceea ce putea fi cunoscut la un moment dat în trecut („dupa război, mulți viteji se arată…” doar că ei nu au purtat lupta sau nu au fost în mijlocul evenimentelor).

Erori de procesare a informației

Sunt erori cauzate de modul în care informațiile noi sunt considerate în procesul decizional. Din această categorie fac parte următoarele erori cognitive:

Ancorare și ajustare: apare atunci când opinia formată inițial este ajustată arbitrar în sus sau în jos în funcție de informațiile noi care sunt disponibile. Această eroare este foarte apropiată de conservatorismul cauzat de reticența de a schimba semnificativ opinia inițială. Informațiile noi sunt independende de o primă estimare (uneori, arbitrar decisă) și ar trebui considerate independent de referința inițială;

Tiparul mental: apare atunci când agenții economici gestionează diferit o anumită sumă de bani în funcție de modalitatea prin care aceasta a fost procurata. Astfel, sursa fondurilor, precum și dimensiunea costului de finanțare, pot influența agenții economici în nivelul de risc acceptat. Spre exemplu, fondurile obținute repede și la costuri mici, pot fi utilizate pentru investiții pe termen lung și mai riscante (exact ceea ce s-a întâmplat cu toate firmele care au intrat în insolvență utilizând resurse financiare atrase pe termen scurt de la furnizori, prin extinderea termenelor de plată, pentru finanțarea investițiilor neprofitabile pe termen lung – aspect detaliat în primul capitol al acestei cărți). Spre deosebire de această situație, acționarii care contribuie la constituirea unui capital social prin aport personal din fondurile proprii, tind să fie mult mai atenți cu investițiile realizate, mai ales dacă fondurile respective au fost obținute prin muncă consistentă într-o perioadă lungă de timp;

Eroarea de încadrare: apare atunci când agentul economic ajunge la decizii diferite în funcție de ordinea în care aceeași informație este prezentată, sau oferă un răspuns diferit în funcție modul în care întrebarea este adresată;

Disponibilitatea informației: apare atunci când agentul economic pune accentul mai mult pe informația care este deja disponibilă. Această eroare este cauzată de preferința pentru confort (în sensul evitării efortului necesar pentru obținerea de informații complete) sau de experiența limitată (sunt considerate doar informațiile inteligibile sau care fac trimitere cu o experiență din trecut).

Odată conștientizate, biasurile cognitive pot fi corectate prin educație și învățare continuă. Dacă persoana afectată de aceste limitări raționale este expusă unor riscuri semnificative și capactitate redusă de a absorbi potențialele pierderi, atunci se recomandă conștientizarea și rezolvarea acestor biasuri prin educare!