Skip NavigationIancuGuda.ro

10 sfaturi pentru gestiunea erorilor raționale și biasurilor emoționale

În ultimele trei articole am vorbit mult despre erorile cognitive și biasurile emoționale care ne influențează viața în fiecare zi. Cu toții suntem afectați de acestea, din simplul motiv că suntem Oameni, nu Roboți. Totuși, oare există recomandări de bune practici care să ne ajute să gestionăm mai eficient aceste erori? Da, există… și sunt dezvoltate intens în literatura de specialitate sau practica de afaceri.

Ghidul de bune practici se concentrează asupra analizei forțelor dinamice definite de Porter, ciclului de viață al industriei / companiei / produsului și a limitărilor cognitive sau emoționale care pot cauza o percepție denaturată asupra realității din partea acționarilor sau managementului oricărei companii.

Ține-ți furnizorii aproape și dezvoltă parteneriate de afaceri pe termen lung cu aceștia, bazate pe încredere, corectitudine, transparență și câștig reciproc.

  • Cel mai competitiv produs sau calitativ serviciu nu poate fi oferit decât plecând de la furnizori performanți și eficienți. Lucrează cu cei mai buni!
  • Fii exigent cu furnizorii tăi, dar fii pregătit să plătești prețul corect pentru nivelul serviciului primit! Într-un mediu concurențial foarte agresiv, prețul este important, dar nu este singurul criteriu. Calitatea, timpul de livrare, garanția oferită, capacitatea de integrare a sistemelor de logistică, suportul oferit în utilizarea produsului / serviciului, eficiența sistemului de facturare, ușurința de colaborare, flexibilitatea în găsirea de soluții customizate, serviciile conexe oferite … toate acestea sunt elemente importante în furnizarea valorii adăugate pentru clientul tău. Se spune că respectul oferit clienților este ilustrat și prin calitatea furnizorilor cu care colaborezi!
  • Fii corect și transparent cu furnizorii tăi. Încearcă să îți plătești întotdeauna facturile la timp și, atunci când nu reușești din cauza unor probleme financiare, fii transparent cu furnizorii tăi și încearcă să găsești cea mai bună soluție împreună cu aceștia. Dezvoltarea unei companii de încredere, cu o reputație bună, trebuie să se bazeze pe un comportament de plată excepțional! Accesul la informație a devenit foarte facil, și majoritatea firmelor și-au dezvoltat sisteme de verificare a istoricului de plată și bonității clienților. Neplata unui furnizor reprezintă o pată de imagine care va limită semnificativ perspectivele dezvoltării viitoare a companiei tale, prin restricționarea accesului la credit comercial sau bancar. Lumea afacerilor este foarte mică, mai ales în România, iar adevărul iese întotdeauna la iveală. Ce ție nu îți place, altuia nu-i face!
  • Niciun parteneriat nu se poate dezvolta sănătos pe termen lung dacă ambele părți nu sunt mulțumite de valoarea adăugată obținută. Parteneriatul trebuie să fie win-win-win (client-firmă subiect-furnizor)!

Fără clienți, nu exiști!

  • Explorează foarte bine piața către care te adresezi. Trebuie să înțelegi toate segmentele de clienți, evoluția, provocările și nevoile acestora;
  • Dezvoltă canale eficiente de comunicare cu clienții (vânzări, evenimente periodice, managementul contractelor, sistemul de sesizări și reclamații, chestionare periodice de satisfacție, întâlniri informale, etc.), astfel încât să primești constant opinia acestora cu referire la produsele și serviciile livrate;
  • Nu poți lucra doar cu clienții cu risc scăzut, deoarece concurența este foarte ridicată pe acest segment iar marginile sunt foarte mici. În același timp, să lucrezi doar cu firmele riscante este o sinucidere. Astfel, majoritatea clienților tăi vor avea un anumit grad de risc, într-un mediu de afaceri impredictibil. De aceea, analiza financiară a clienților, a istoricului acestora și comportamentul lor de plată sunt foarte importante. În acest sens, managementul creditului comercial este detaliat în capitolul opt!
  • În cazul în care te adresezi către piața de retail (persoane fizice), loialitatea față de marca este foarte importantă! Cum evaluezi periodic acest aspect?
  • Care sunt alternativele clienților de a se reorienta către alți furnizori? Există produse substitut?

Concurența este mâna invizibilă care reglează piața!

  • Monitorizează constant principalii tăi concurenți: care este evoluția acestora din perspectiva vânzărilor, marginilor de profitabilitat, politicii de salarizare, structurii de costuri (fixe / variabile) și de capital (gradul de îndatorare)?
  • Care este strategia investițională a celor mai importanți concurenți, în ce produse investesc aceștia, care sunt campaniile comerciale sau de marketing pentru promovarea produselor?
  • Cum decizi să te poziționezi față de concurență, și care sunt avantajele competitive prin care dorești să te diferențiezi? Un lucru este sigur: cel mai rapid drum către sacrificarea valorii adăugate într-o industrie, și canibalizarea reciprocă dintre companii, este strategia prețului minim lipsită de inovare / diferențiere prin produs! Oricine știe să vândă ieftin!
  • Nu te angaja în practici care să denatureze concurența liberă ori să manipuleze prețul din piața. Pe lângă faptul că aceste practici sunt ilegale, penalitățile aferente aplicate de către autoritățile statului (ex.: Consiliul Concurenței) au crescut semnificativ, iar credibilitatea companiei va avea foarte mult de suferit în rândul tuturor părților interesate (clienți, creditori, furnizori, etc.);

Care sunt barierele de intrare pentru concurența nouă?

  • Este foarte important să analizezi și să fii conștient de evoluția economiilor de scară ale sectorului în care activezi. Pot exista bariere de intrare independende de cost, precum: brevete, drepturi de autor, accesul la materiile prime, amplasarea favorabilă (cele mai bune locații sunt deja ocupate), curba experienței companiilor existente (care permite diminuarea costurilor unitare;
  • Atât concurența internă cât și cea externă trebuie considerate! De asemenea, strategia unor concurenți internaționali (cu privire la deschiderea unor puncte de lucru în România) este foarte importantă;
  • Un element după care poți să te ghidezi pentru a înțelege atractivitatea sectorului în care activezi este raportul dintre numărul de companii nou înregistrate și cele care își întrerup activitatea. Aceste informații pot fi obținute de la ONRC (Oficiul Național al Registrului Comerțului) în funcție de codul CAEN pentru orice sector de activitate.

Nu subestima alternativa produselor substitut!

  • Este foarte important să știi care sunt produsele substitut / complementare și costul de transfer al cumpărătorului în procesul schimbării produsului. Cu cât alternativele sunt mai multe și mai ieftine, cu atât riscul volatilității venitului pentru compania ta sunt mai mari!
  • Nu subestima nicioadata viteza și impactul progresului tehnologic. Acesta poate duce la soluții noi care pot face ca produsul sau serviciul tău să nu mai fie de actualitate. În data de 12 Noiembrie 2007, celebra revistă Forbes anunța faptul că NOKIA a ajuns la 1 miliard de clienți, întrebându-se dacă mai poate cineva să prindă din spate acest gigant. În aproximativ cinci ani, pentru evitarea falimentului, compania NOKIA a fost cumpărată de către Microsoft. Pur și simplu, nu a făcut față ritmului inovării și schimbării impuse de concurență

Ciclul de viață al produsului / companiei — gestiunea perioadei de creștere:

  • Finanțarea sustenabilă pentru extinderea capacității de producție sau a rețelei de distribuție sunt foarte importante în această perioda. În acest sens, se recomandă reinvestirea tuturor profiturilor în companie, pentru a finanța o parte cât mai mare din investiție din resurse interne. Structura optimă de capital este esențială, iar contractarea unor credite este recomandată datorită optimizării fiscale (caracterul deductibil al cheltuielilor privind dobânzile) atâta timp cât povara financiară poate fi gestionată corespunzător. Capitolul șase tratează problematica costului finanțării în oglindă cu randamentul investițiilor;
  • Strategia de vânzări/marketing și structura de capital (prin reinvestirea profiturilor) joacă un rol esențial în această etapă.

Ciclul de viață al produsului / companiei — gestiunea perioadei de scădere:

  • În această etapă devine esențială disciplina financiară (managementul costurilor, politica comercială de credit control, etc.). Erodarea marginilor de profit și reducerea lichidității depind de agresivitatea concurenților (calibrul și strategia acestora) precum și perioada ciclului economic (expansiune / recesiune);
  • Dacă spațiul disponibil de restructurare este limitat (din cauza cheltuielilor fixe ridicate, gradului mare de îndatorare sau a termenului extins de plată al furnizorilor), atunci trebuie să te repoziționezi, prin diversificarea produselor sau inovarea unui produs / serviciu diferit.

Gestiunea biasurilor cognitive — perseverența opiniei:

  • Singurul lucru constant în viață este schimbarea. Pentru a supravieturi, trebuie să te adaptezi, sau chiar să fii primul care aduce o schimbare (cel mai sigur mod de a-ți prezice viitorul este să ți-l creezi). De aceea, nu numai că informația nouă nu trebuie respinsă, această trebuie căutată proactiv. Este valabil (mai ales!) pentru acele informații care te contrazic!
  • Pentru a identifica dacă suferi de aceste limitări, încearcă să răspunzi (brutal de sincer) la întrebările adresate acestui subiect în articolul pubicat pe 9 Iunie — Limitările cognitive (rationale) ale antreprenorilor. Partea bună este că, odată identificate, erorile cognitive pot fi corectate prin educație și acces la informație

Gestiunea biasurilor cognitive — erorile de procesare a informației:

  • Trăim într-o lume în care accesul la informație este practic nelimitat. Pur și simplu avem atât de multă informație în jurul nostru, încât mintea noastră nu o poate cuprinde și înțelege. De aceea, avem nevoie de sisteme informatice performante de culegere, procesare și interpretare a datelor, astfel încât să luăm deciziile cele mai bune într-un timp util;
  • Modul în care informația este prezentată, existența tiparelor mentale și preferința naturală pentru comoditate și confort a majorității dintre noi, ne predispun la procesarea eronată a datelor. Întrebările listate în articolul publicat pe 16 Iunie — Biasurile emoționale… este greu să te uiți în oglindă! te pot ajuta la identificarea acestor limitări.

Gestiunea biasurilor emoționale:

Acestea sunt foarte greu de gestionat, deorece țin de dorința oricărui om de a se simți bine și provin din ADN-ul psihologic al fiecărui individ. Șlefuirea sufletului, clădirea de virtuți și controlul viciilor sunt procese îndelungate, care necesită răbdare și perseverență.

Îmbinând îndemnul marilor înțelepți (Socrate și Dostoevsky), calea către succes pare simplă, dar nu este deloc ușoară: cunoaște-te și stăpânește-te, apoi vei cuceri lumea!